2021年8月31日，施王團(tuán)隊(duì)來到云狐科技園，對旗下代理商杭州川月物聯(lián)有限公司總經(jīng)理張東萌進(jìn)行采訪，來給我們聊聊他的“說和做”。

杭州川月物聯(lián)科技有限公司（以下統(tǒng)一簡稱“川月物聯(lián)”）總經(jīng)理張東萌是在2020年7月加入施王物聯(lián)，前業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍有建筑信息化軟件，房地產(chǎn)施工，工程造價，酒店業(yè)務(wù)。就是一家地地道道的創(chuàng)業(yè)型公司，加入施王物聯(lián)一周年有余，目前“智慧房東”的業(yè)務(wù)覆蓋有全杭州、麗水、溫州、寧波、臺州等諸多地方。

對張東萌（總）而言，從事（智慧房東）行業(yè)似乎是命中注定的事情。從上學(xué)時期兼職開始，張東萌就一腳踏進(jìn)公寓租賃的“坑”，真可謂是“一入行深似海，從此其他是路人”。

小編和張總的采訪是在上午進(jìn)行的。火傘高張下融洽的交談氣氛，使得頭腦思緒更為清晰了。

施王物聯(lián)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，深度探討了張總公司目前業(yè)務(wù)推進(jìn)中遇到的問題，及業(yè)務(wù)后續(xù)可延展的方向。激烈的“頭腦風(fēng)暴”，這是一場業(yè)務(wù)思想的碰撞，更是智慧房東的經(jīng)驗(yàn)交流分享。

經(jīng)典案例一

2021年年初，施王物聯(lián)對代理商進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，其中有個板塊就是“智慧菜場”“智慧農(nóng)貿(mào)市場”的業(yè)務(wù)攻略。

開始，張總并未注意該業(yè)務(wù)的“商機(jī)”，一心只盯著“二房東群體”

一次偶然機(jī)會，經(jīng)朋友引薦，張總結(jié)識了某農(nóng)貿(mào)市場管理負(fù)責(zé)人！得知其負(fù)責(zé)的貴州省貴陽市某菜市場新項(xiàng)目有改造規(guī)劃（智慧菜場），同時還有批量水電計(jì)量設(shè)備需求。

但是這個項(xiàng)目目前至少有三家在跟進(jìn)了，張總?cè)绻龃隧?xiàng)目，挑戰(zhàn)極大，而且需要付出無論是時間還是精力都不比以往。

張總覺得這是一個不錯的商機(jī)，無奈自己公司太小，這方面業(yè)務(wù)又沒有經(jīng)驗(yàn)。但是這單業(yè)務(wù)價值特別高，非拿下不可。

當(dāng)晚張總?cè)フ沂┩醭鞘蟹?wù)經(jīng)理，在施王團(tuán)隊(duì)的協(xié)助之下，連夜幫助其制定了詳細(xì)的預(yù)算改造初步方案。

當(dāng)然這**只是開始。在而后的時間里，張總無論是樣品試用，產(chǎn)品安裝，“智慧房東”平臺體驗(yàn)等都可以說做到了無微不至“保姆式”。

一個月后，張總邀請了甲方客戶考察團(tuán)隊(duì)來到了施王物聯(lián)杭州總部進(jìn)行***的參觀?，F(xiàn)場施王物聯(lián)團(tuán)隊(duì)和張總為甲方悉心講解，方案路演，產(chǎn)品體驗(yàn)，疑點(diǎn)答疑。甲方贊不絕口，***的一道心理防線被打消！

前后長達(dá)40多天的跟進(jìn)，張總終于力壓3家競爭對手，成功簽下貴州貴陽市中心南門菜場，而后又相繼簽約剩余五個菜市場。***期順利成簽下上千臺設(shè)備及“智慧房東”商業(yè)版系統(tǒng)開發(fā)訂單。

張總認(rèn)為，做業(yè)務(wù)***就是堅(jiān)持，能夠做到比競爭對手更專業(yè)。第二要懂得“借力”借用施王總部的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，城市服務(wù)經(jīng)理，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，解決甲方信賴感問題。第三就是服務(wù)，我以服務(wù)取勝，我即使給你樣品，我也服務(wù)你，讓你感覺**只有服務(wù)就值得項(xiàng)目托付。

經(jīng)典案例二

濱江區(qū)客戶彭先生（張總開發(fā)另一個“二房東”客戶），彭先生在杭州管理幾十套房子。

彭先生起初并不理會張總的業(yè)務(wù)，因?yàn)橛X得張總就是一家賣電表，水表的公司。彭先生原本的業(yè)務(wù)就是賣電表賺價差。合作的廠家不計(jì)其數(shù)，產(chǎn)品總能找到更便宜的。為什么要選擇張總來合作？

之所以張總能夠搞定N多像彭總一樣的“二房東”群體客戶，是因?yàn)閺埧偧皥F(tuán)隊(duì)懂得，利用“差異化”。

數(shù)字化，物聯(lián)網(wǎng)就是“硬件+軟件+服務(wù)”才能在激烈的市場競爭脫穎而出！彭先生的痛點(diǎn)就是，有硬件無軟件（系統(tǒng)），更無服務(wù)！導(dǎo)致這么多年只能收收房租，順便倒賣點(diǎn)水電表的小生意！

而施王物聯(lián)，不但硬件價廉物美，軟件系統(tǒng)（智慧房東APP/小程序）更是讓房東和租客好評連連。不但自己管理房源和租客非常好用，更是拓展了一大堆身邊“二房東”朋友！短短2個月，賺的比去年一年還多，好幾次緊急加貨，都把張總買斷貨了！

彭先生從**初的懷疑，到現(xiàn)在張總的忠實(shí)客戶，每個月穩(wěn)定出貨都是妥妥的上百套。

值得一提的是，張總做業(yè)務(wù)的特點(diǎn)就是除了質(zhì)量產(chǎn)品，還有就是真誠服務(wù)。

另外，作為創(chuàng)業(yè)型公司代理商**，張總業(yè)務(wù)銷售的秘訣是：從電話開拓起，自己必須接觸每個客戶，細(xì)心了解每一位客戶需求，利用施王學(xué)到的專業(yè)技能，充分為客戶分析各種利弊，深度挖掘出客戶各類潛在需求，同時配上“保姆式服務(wù)”才能真正讓客戶滿意。

小編認(rèn)為，人和人之間是通過心靈來溝通的。就像電影《華爾街之狼》的經(jīng)典臺詞，“賺錢**容易的辦法是創(chuàng)造人人想要的東西，去創(chuàng)造價值，錢就會來”。同樣也是施王物聯(lián)所提倡的代理商服務(wù)理念。

大部分的人只靠感覺去銷售。但是真正的銷售其實(shí)就是“將心比心”，站在客戶的角度與利益來匹配，客戶才能更好的賺錢，客戶賺錢了，才能給你帶來源源不斷的業(yè)務(wù)。

經(jīng)典案例三

張總復(fù)盤以往成功案例，也是近期成交的一位大客戶，是來自拱墅區(qū)的柴總，旗下?lián)碛袔装偬追吭吹摹岸繓|”。初期以電話的模式建立聯(lián)系，但是業(yè)務(wù)開展并不是順利，當(dāng)下快節(jié)奏的時代讓電話業(yè)務(wù)不能讓客戶短時間了解到產(chǎn)品的特性，同時已經(jīng)在與別的廠家合作，其需求為電表產(chǎn)品，客戶對此也存在一些顧慮問題，擔(dān)心app產(chǎn)品資金安全性沒有保障。

經(jīng)過施王團(tuán)隊(duì)（耐心的服務(wù)與現(xiàn)場指導(dǎo)）同時川月物聯(lián)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步跟進(jìn)，張總與柴總首單簽訂十幾臺電表。雖然***期才十幾臺，但是無論是售前專業(yè)解答，售中的產(chǎn)品安裝、產(chǎn)品售后、客戶運(yùn)營，幾乎把客戶做到保姆式的幫扶。

想要做好服務(wù)并不容易，需要強(qiáng)大的專業(yè)知識積淀，張總的團(tuán)隊(duì)雖然是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，但對于強(qiáng)化專業(yè)學(xué)習(xí)非常重視。大到行業(yè)政策、動態(tài)，小到公司項(xiàng)目、產(chǎn)品，商務(wù)流程都要有深入的了解?！按罅康膶I(yè)知識是我們售前工作的基礎(chǔ)，這對于服務(wù)客戶時展現(xiàn)公司專業(yè)化形象非常重要。”張總這樣描述到。

經(jīng)過團(tuán)隊(duì)第一階段的服務(wù)。對客戶而言，比較好的消費(fèi)體驗(yàn)是產(chǎn)品本身，賦予好產(chǎn)品更細(xì)致周到的服務(wù)，則是為客戶提供了更***的保障。100%的售后跟蹤反饋，實(shí)時了解訴求，及時解決完善；安裝過程中工具分類擺放，有序安裝并做好地面防護(hù)；安裝完畢后及時清理現(xiàn)場，垃圾集中處理，讓每一客戶安心放心。這也是每一位施王人與代理商的服務(wù)宗旨。

再經(jīng)過一段時間合作，張總團(tuán)隊(duì)始終如一的服務(wù)下（***升級售后、安裝、維護(hù)）等方面。目前柴總已經(jīng)成為張總每月穩(wěn)定“銷售基石”，幾乎每月都會有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介紹（多的時候一個月十幾個二房東客戶），其中回購拉新的方式使得張總業(yè)務(wù)成倍增長。

事后張總也總結(jié)了客戶的轉(zhuǎn)介紹條件

1. 讓客戶感受到你的真誠，讓客戶認(rèn)可你不會騙人，為客戶著想；

2. 銷售的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價格美麗，或服務(wù)良好。

3. 能長期的與客戶保持關(guān)系，服務(wù)客戶。當(dāng)然比較好形成＂亦師亦友＂的關(guān)系等。

相關(guān)數(shù)據(jù)表明，成交老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開發(fā)新客戶的1/5，因?yàn)槔项櫩托庞猛扑]，可以幫我們減少獲取信賴的時間與成本，往往新客戶開發(fā)需要投入巨大宣傳、促銷成本，而效果并不明顯；相反，老顧客口碑傳播卻是**的，更能影響新客戶決策。

施王物聯(lián)，截止目前，代理商落地率高達(dá)96.7%，代理商回單率占銷售比重的87.3%，足以證明以服務(wù)創(chuàng)造價值的不變定律。張總服務(wù)的柴總，也是服務(wù)創(chuàng)造價值的一個縮影，未來可期！

小編手記：***，詢問了張總一個關(guān)于其未來個人規(guī)劃的問題，他說，“用五年的時間，將川月物聯(lián)創(chuàng)業(yè)人員培養(yǎng)成為真正的企業(yè)**管理人員，同時打造多方營銷矩陣”。不論規(guī)劃的**終結(jié)果如何，小編在他身上發(fā)現(xiàn)了一種獨(dú)特的魅力，在他的人生當(dāng)中，一直是在勇敢做自己。當(dāng)然，張總做代理商時亦是如此。就如同他在說的那樣，“作為一個代理商，我覺得這個時候，與其轉(zhuǎn)型，不如成長?！?

山外青山無限好，樓外景色更醉人，生命有盡頭，追求無止境，人生唯有不斷的追求，掙脫心靈的桎梏，不斷嘗試、放寬眼界，才能突破自我、實(shí)現(xiàn)人生精彩。

***，也祝福我們張總在自己的事業(yè)上一帆風(fēng)順！